複合推進でサポート　ISEKI　Japan東北C山形営業部長・柴﨑雅哉氏/山形県特集

　山形営業部の昨年度の実績は、計画比・前年比とも達成した。「過去最高の実績を記録した。1～3月は売上げが芳しくなかった。他県は受注がすごく取れていたが、山形県はそれほどではなく焦った。しかし、山形の農家さんも購買意欲は上がっているはずだからと提案を強化していったところ、7月の価格改定に向けて、前年を上回る勢いで受注を獲得できた」と柴﨑部長は昨年を振り返った。

　7月からは反動を覚悟していたが、コンバインを中心に受注が増加し、価格改定以降の下期も勢いは止まらずに年末まで走り続けることができたという。

　今年に入ってからも毎月計画をクリアし続けており、現在もこれまで受注してきた製品を納品し続けている。

　現在、農機は受注から納品までの期間が長くなる傾向にあり、日頃の営業活動も受注中心になっている。

　これまでとは違い、受注を取ることが重要である。しかし、現場(営業所)で温度差があった。そこで柴﨑部長は自ら営業所を巡回し、社員一人ひとりに説明してきた。「これまで売るものがない状況を経験したことがなかったため、社員は急激な変化に戸惑っていた。どうして製品がないのか、井関の工場の生産能力がないわけではなく、製品が売れすぎて在庫がないという現状を確認した。発注しないと製品が来ないということをお客様にも丁寧に説明し、理解していただいた」と、全社員が情報を共有し、受注中心の営業活動へシフトした。

　また、納品まで時間がかかるため、これまでの農機は新しい農機が納品されるまで処分せずに使い続けてほしいことを伝え、顧客の作業に支障が出ないよう、整備・修理などでサポートし続けている。

　新製品「BJトラクタ」「田植機PJ8」「コンバインHJシリーズ」には、顧客・社員から高い関心が寄せられている。BJトラクタは、同社開発の無段変速トランスミッション「IAVT」を搭載し、力強い作業性となめらかな操作性を実現。「BFトラクタが好調なので、それに続く機種として期待が高まっている。カタログを見ただけで購入を決めた人もいた。ヰセキへの信頼を感じる」と柴﨑部長。実演機が用意できたら、営業所ごとに対象客を集めてミニ発表会を実施していく考えだ。

　昨年から関連商品の売上げが大きく伸びている。「ロータリー作業機、乾燥機、籾すり機など、トラ・コン・田以外の製品販売の勢いがすごい。これほどの伸びは既存の顧客だけでなく、新規が増えている影響もあるだろう。セールスのこれまでの努力が実っている証拠だ」。

　その他、同社独自の4大推奨商品(CHCNAV、アイガモロボ、EGO製品、NTTドローン)も新規顧客獲得の大きな武器である。展示会でも高い関心が寄せられており、新規顧客のドアノックツールとしての役割も期待されている。

　今後については、〝複合推進〟を行っていくとした。これは、ヰセキの農機はもちろん、先の4大推奨商品と整備機受注の推進に力を入れていくこと。「顧客に会ったら必ず案内するように指導している。しつこく思われるが、それぞれのメリットを伝えながら推進を強化し、顧客をサポートしていく」と、柴﨑部長は力を込めた。