〝お客様の一歩先へ〟　南東北クボタ執行役員第一エリア長・石井正男氏/山形県特集

　㈱南東北クボタ第一エリアの昨年度の実績は、前年比・計画比とも増となった。「前年の米価の影響が続き、顧客の購買意欲が高く、注文が殺到した。価格改定以後には反動で受注も落ち着いたが、米価が発表された9月以降は購買意欲が高まり、再び売上げが伸びた」と石井エリア長。

　今年に入っても実績は順調に推移している。理由はこれまで受注してきたものが納品されたためだ。受注から納品までこれまで以上に期間が長くなっている現在、いかに受注し納品していくかがカギとなる。顧客への理解を求めるとともに、先を見据えた提案が必要となっている。

　また従来通り、在庫があるもので売上げを立てていくことも重要だ。「関連商品の在庫は、会社として持つようにしている。在庫状況は誰でも確認できるようになっている。売れ筋、見込み商品など、少しでも在庫があることにより、顧客への提案もしやすくなる」と石井エリア長は語るが、これもすぐに売れてしまうのが現状だ。

　主要3機種の動きは、全般的に良いという。中でも補助事業に対応した大型クラスが主流となっている。「小規模農家は、作業を委託するところも増えてきている。しかし、担い手農家も管理圃場が増えすぎて、狭かったり中山間地だったり条件の悪い圃場は、断ることも増えているようだ」という。

　同社では今年から「チーム営業」を採用し、個人ではなくチーム(営業所)で計画の達成を目指している。

　「昨年からトライアル拠点を作り実施し、今年から全営業所で開始した。これまでの体制では、担当が移動になった時に引き継ぎがうまくいかないことがあった。チームで担当すれば引き継ぎもいらないため、スムーズに対応できる」と、担当者によって対応が変わらないようにすることを目的としている。

　「お客様も担当が1人だけより、営業所全員で対応した方が安心できるだろう。まだ手探りの状態だが、チーム営業の確立を目指す」とした。

　サービス事業についても実績は増えている。人員・時間に限りがあるため、計画的に受注する必要がある。事前に点検・整備しておけば、時期中に故障する確率は格段に減ることを説明し推進している。

　また、顧客に農機の部品を買って、自分で保管してもらうことも推奨している。「主要な部品、消耗する部品を中心に準備しておいてもらえば、部品を取り寄せる時間が省け、スタッフが修理に行くだけで済み、迅速に対応できる。例えば乾燥機のベルトなどは、自分で交換できることもある」と、作業が止まる時間を少しでも減らすよう協力を求めている。

　今後については「農機は先に先に提案し、継続して受注していく。また要である〝チーム営業〟は、まだ始めたばかり。今後やっていく中で、課題もたくさん出てくるだろう。一つひとつを解決しながら、体制の確立を目指す。〝お客様の一歩先へ〟を合言葉に、会社全体でお客様をフォローしていく」と石井エリア長は力を込めた。